迈向新世纪，宏来半挂车配件市场发展前景展望

迈向新世纪，宏来半挂车配件市场发展前景展望:

自二十世纪五十年代初中国汽车工业创建以来，经历了五十年的成长和全面发展，形成 了科研教育人才辈出、产品种类比较齐全、生产能力不断增长和产品水平日益提高的汽车工 业体系，包括汽车零部件和汽车相关工业也得到了相应发展。汽车既是各行各业经济运行的 技术装备，又是社会生活必需的交通工具，也是家庭耐用消费品。

至1999年底，已建成年产各类汽车250万辆（其中：轿车100万辆）、摩托车1300万 辆和零部件800亿元产值的能力；全国民用汽车社会保有量1453万辆，其中：私人汽车拥 有量534万辆（载货汽车230万辆，客车+轿车304万辆），占全国总保有量的36.74%。改 革开放以来，汽车工业快速发展，取得了举世瞩目的业绩。

半挂车配件流通领域的历史性变革

长期以来，半挂车配件同汽车整车一样是单一的卖方市场（计划生产、计划分配)；改革 开放以来，逐步形成多元化、多层次和个性化的买方市场（自产自销、半挂车配件一条街、汽 车配件市场）。在半挂车配件流通领域方面，经历了五个历史性变革，一是从统购统销向开放营销转变， 二是从单一计划分配渠道向多渠道市场流通转变，三是从卖方推销向买方选购转变，四是从 无形市场向有形市场转变，五是从粗放型摊位管理向精益型团队管理转变。在为主机配套（OEM)方面，迈出了三大步，一是计划定点配套，二是择优选点配套， 三是公开招标配套。

在半挂车配件流通体制方面，从部门、系统高度集中营销管理到部门、系统和企业并存营 销管理；在计划经济时期，六十年代初期以前由交通部实行全国范围内的直接管理营销，六 十年代中期全部移交第一机械工业部由中国汽车工业公司（托拉斯）实行全国集中统一管理 营销，并由物资部实行全国统一订货分配供货资源；改革开放前后，随着半挂车配件生产企业 自销权的建立和扩大，半挂车配件流通体制形成了物资部、中国汽车工业公司和半挂车配件生产 企业三个渠道并存的局面，在半挂车配件生产企业的半挂车配件营销走向有形市场的同时，汽车 整车生产企业自产的汽车维修配件和OEM配套的外购汽车零部件产品（即原厂原车正宗汽 车配件），建立了本企业集团（公司）的半挂车配件销售服务中心（汽车零部件总汇）及网络。

培育、建立半挂车配件现代营销体制和专业队伍

科技兴业，以人为本，是培育、建立半挂车配件现代营销体制和专业队伍的根本宗旨。在 进一步改革开放政策指导下，在建设有中国特色社会主义市场经济体制的进程中，深化汽车 配件流通体制改革，培育和完善半挂车配件市场机制，充分发挥和扩大半挂车配件市场功能，规 范半挂车配件价格行为和市场秩序，培育、建立半挂车配件现代营销体制和专业队伍，是汽车配 件流通领域面临的共同课题。要研究市场，也要研究自己。研究市场，就要研究产品、研究政策法规和研究国内国际 市场需求；研究自己，就要研究机遇和挑战、研究竞争和联合、研究社会环境和应对举措、研究信息沟通和电子网络。

半挂车配件营销，要从建立现代的、良好社会环境的半挂车配件大市场着眼，要从理念、机 制、队伍、政策和关系这五个方面着手，要有创新意识，要有开拓精神，一步一步向前推进， 与汽车整车同步发展；引进、吸收国外先进管理经验，学习、借鉴行之有效的丰富实践成果， 跟上汽车城市化、国际化的步伐，与国际接轨，融入经济全球化的大潮，参与国际竞争。

营销理念。真正做到”三个服务、一个加强”，要一切为用户（消费者）着想服务，树立 最根本的服务理念；要为半挂车配件生产企业服务，树立”下一道工序”就是用户的理念；要为 入市商家（经销商）服务，树立营销团队的理念。半挂车配件有形市场也是企业，营销机制、 营销行为也要树立建立现代企业制度的理念。半挂车配件市场，面对用户（消费者），永远不 说不，当好用户（消费者）的参谋和助手，切忌急功近利和无本经营；摆正同这三个方位服 务对象的关系，千方百计让用户（消费者）满意，与半挂车配件生产企业、经销商风雨同舟， 患难与共，风险共担，利益分享。

营销机制。半挂车配件市场，要成为连结”上游”（半挂车配件生产企业）和”下游”（市场用 户、消费者）的营销网络，半挂车配件市场本身具有共同体、联合体的性质，应负有群体发展 成长和抗风险的能力，运用连网、连锁营销运行的手段，还要建立出口市场及网点，实施国 内国际营销大流通、大循环战略。半挂车配件市场，要致力于整体的市场开发，在做好的基础 上做强、做大，要具有强有力的组织能力、控制能力、管理能力和应变能力。

营销队伍。以人为本，创新创优。半挂车配件市场的营销人员，要具有从事营销产品的专 业知识、营销技能的素质、营销策划的思维和市场需求变化的心理承受能力，要组织上岗培 训和在岗再培训，并建立考核、考评的激励制度，使之在营销业绩好与不好的环境中始终保 持营销队伍的优良本色。

营销政策。半挂车配件经销商，必须以严格遵循国家的、行业的有关政策和法规为依据， 以从事营销产品的企业商务政策为准则；半挂车配件市场，应依照国家的、行业的有关政策和 法规、以及相关企业的商务政策，相应制订本市场营销管理制度和营销行为准则，既要有战 略目标，又要有战术决策，努力提高经销商群体的营销服务水平，并组织实施。

营销关系。半挂车配件市场，要建立新型的营销关系，应包括招商与合作、服务与管理、 自律与监督、广告与形象、盈利与亏损等等这些方面，都要正确对待、正确处理，树立优良 的市场风貌和营销信誉，成为半挂车配件市场的品牌。